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直播带货模式有哪些?特点是什么?

发布时间:2021-08-20 14:43:07
发布者:admin
浏览次数:128

  直播带货现如今已经成为很多商家和主播红人们将网络流量变现的一大有效手段。对于很多商家而言,网络直播带货具有很明显的优势。在直播当中,大家应该如何选择直播的模式呢?或者说哪种直播模式更能匹配大家的优势,从而达到效益的最大化呢?

  直播要想达到更好的效果,首先要搞明白大家的直播模式。

直播带货模式

  先来讲第一部分,也就是直播模式中的常见经典模式,其中包括:店铺直播模式、基地走播模式。

  店铺直播模式是主播针对每个在售产品及款式进行逐一先容,或者由观众在评论区留言,告诉主播要看哪款,主播优先先容哪款。这里直播的内容就是直播间的各个款式。其竞争力来源于在播商品,依靠购物袋中的商品引起观众互动。这种模式的玩法辨识度很高,进入直播间的用户,在很短的时间内就能明白直播玩法及购买方法,但是这种常规的先容在购物氛围上要差一些,也没有给用户留足悬念,所以成交的冲动性和内容的可期待性很低,这两块也是店铺直播模式中应该重点优化的地方。

  还有基地走播模式,这种模式的整体运营较轻,主播不用担心货源和库存压力,也不用费心于售后服务问题。主要是供应链构建直播基地,主播去各个直播基地做直播,一般提前到基地选好货,等基地做好场景搭建,主播即可开播。

  内容上,主播会依据自家粉丝的需求来筛选款式,一场直播往往多种款式,内容还是很值得期待的。与此同时,一般基地的装修和直播设备比较高档,画质也都比较好。这个模式的内容辨识度相对要高一些,一般来说基地会为协助主播“演双簧”,采用“好款惜售”的模式,这样就容易造成用户冲动下单,但同时也容易出现售后退货率偏高的情况。

  讲完第一部分,大家来讲下第二部分,也就是快速成单模式:其中包括导购模式、抢拍模式、清仓模式。

  首先大家来看下快速成单模式中的导购模式。导购模式是主播和品牌商合作,帮品牌商带销量,同时也给粉丝谋福利。因为主播会根据自己的带货能力,来压低品牌商给的优惠价格,并要求给予粉丝更多的赠品。

  这个模式容易形成马太效应,什么是马太效应呢,就是指强者越强、弱者越弱的现象,这样就容易出现两极分化。在直播上,就表现为:主播带货能力越强,越受商家青睐,拿到的折扣越低,同时也有利于主播持续吸粉。在内容上只要讲优惠和礼品,就能吸引到粉丝,所以主播必须拿到商家给的最大福利!但是反过来对主播的能力要求还是很高的,主播渲染商品价值的能力是核心能力。

  这样的直播模式,玩法辨识度很高,成交冲动性也相对较高,而且只要粉丝尝到甜头,就对后面的商品有期待。而主播的收益则来自于“坑位费”+销售返佣。

  其次来看快速成单模式中的抢拍模式。这种模式下的购物氛围比较好,主播与粉丝间的互动性比较高,因为抢拍的粉丝是多中选一,成交冲动性还是很高的。比如直播销售一双小白鞋,主播说:39码的扣“6”,会有很多想要购买39码小白鞋的粉丝扣“6”,但是只有被主播叫到名字的粉丝才能领到专属购买号码,领取号码后到链接里付款并备注编码才算购买完成。这个模式对于刚进入直播间的新粉丝来说,玩法辨识度比较低,新粉丝不能一下子明白如何完成购买,需要有个了解的过程。

直播带货模式特点

  最后大家再来讲下快速成单模式中的清仓模式。所谓清仓模式就是指仓库里的货低价甩卖,一件不剩,清仓模式和常规销售的直播间不容易瞬间区分。对于粉丝来说,它的玩法辨识度还是比较低的,粉丝需要有停留的过程,才容易明白这是在低价清仓。在清仓模式中,直播间的氛围很关键,主播为大家推荐便宜好货,要让粉丝感觉买到就是赚到。相应的,直播间中的主播要能够带动购物氛围,就是要让观看的粉丝疯狂买买买,所以这个模式下的粉丝成交冲动性比较高,主要原因就在于清仓的低价甩卖。

  清仓模式中,往往产品的款式比较多、尺码不全,所以主播在先容每件产品时,速度会比较快,不会做太多深度讲解,主要强调产品的低价好用。而粉丝在观看时,也有一种捡便宜和淘好货的心理,所以对主播接下来要先容的产品,期待性还是很高的,希翼主播拿出的下一件商品正好是自己想买且符合心理预期的。

  大家接着来讲第三部分,也就是打造IP模式:其中包含达人模式、专家门诊模式。

  达人模式,就是主播是某一领域的达人,在某一领域有自己的切身体验与长期积累,走过的桥比粉丝走过的路还要多。这个模式要求主播在一个领域有非常高的专业度,同时对该领域的产品了如指掌,这样才有资格成为该领域的意见领袖。比如“口红一哥”李佳琦,他对口红的特点及优缺点先容的非常清楚,而且也能够从众多新品中帮助粉丝筛选好看好用的口红,并告知适合什么样的皮肤和气质,甚至还可以通过气味辨别口红,这就非常符合粉丝对口红达人的期待。

  通过这种模式获取的粉丝,对主播的信任度都比较高,因此产品的转化率也是非常不错的。而且这种模式的玩法辨识度很高,粉丝能快速识别并清楚购买方式。主播对粉丝的需求及产品先容很清楚,但是有些达人的直播间基于专业性的优势,会忽视产品的高性价比,而粉丝对产品的先容和相关的专业常识及主播的产品体验更感兴趣。对粉丝来说,可以通过达人了解产品,再找其他高性价比渠道购买,所以粉丝的成交冲动性并不会非常高,对接下来的产品的期待性也不会很高。

  大家再来看下专家门诊模式,专家门诊模式可以看作是病人有病去医院挂专家号看病,正所谓“你有病,我有药”,只有生病了才会找医生。这个模式的特点在于:可以一对一帮助粉丝解决问题。对于有需要的粉丝来说,这种模式非常方便,可以针对性地解决问题并选择相应的产品,因此这种模式的成交转化率特别高,进入直播间的粉丝找到解决方案后大部分都会听取主播的建议。但是因为是一对一针对粉丝问题提供解决方案,不具备普适性,所以并不容易获得大规模流量。

  现在通过直播间下单的消费者也越来越多,所以如何选择模式还是得根据具体情况而定,合适的模式会促成更高的流量变现率。

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